??? 憑什么有這么大的市場？ ??? 這是因為補腎保健品已經做了大量的工作，將補腎的概念牢牢烙在了消費者的心目中，這是暢銷的基礎。市場需要教育，需要引導，對于有實力的企業來說，它們應該實實在在地做些教育工作，只有這樣才

??? 高度同質化的保健產品也可以做得像一樣。市場上有大量的同質化產品在生產和銷售，如清熱緩緩效效、、緩緩效效丸、清熱止咳等，很多中藥廠家以為高度同質化產品沒有辦法操作，事實說明這個觀念是錯誤的。與一樣，那些市場銷量大、

??? 4月底，比蓋茨保健品營銷方案開始啟動。先小范圍、小批量開始散發傳單，隨即接到20多個咨詢電話，并且有消費者到藥店咨詢，初步說明消費者對此項活動的興趣很大。同時也反映了一個問題，消費者對不要錢就可領取三盒藥將信將疑

??? 促銷活動雖然相比大規模的保健品廣告投入較低，但較大，尤其大規模的促銷、營業推廣活動更要慎之又慎，一個環節跟不上就有可能引發規模。當年百事可樂在菲律賓的一次大型促銷中因為對贈送產品及中獎率缺乏足夠預測導致上千萬美元

??? 整體活動輪廓已定，必須尋找一個準確的保健品市場切入點，這樣才能使活動顯得自然與可信。針對市場的目標消費群體，以“信用消費”作為本次活動焦點。具體做法是： ??? 印刷一定量的宣傳單到指定重點學校投遞，提高普遍知曉

??? 對保健品市場的詳細調查和走訪，市場促銷主管、經銷商及一線業務員們一致認為：在普遍的大范圍廣告宣傳以及媒體競爭加劇的情況下，為達到短期銷售帶動的目的，必須舉辦互動性的促銷活動，這樣也可以解決資金不足的問題。但是，接

??? 為更好地營造銷售氛圍，充分利用人們的從眾心理，比蓋茨實施了全國各地保健品市場間的信息互動，推出了“全國的考生都在用它，你用了嗎？”的大型演示活動，將各地的圖片、資料制作成專版，在雙休日的大商場、大型社區進行全面演

??? 信息互動只是起到使各個承載信息的媒體互相鋪墊、互相炒作從而達到信息很大化的目的，從保健品市場上講這只是單方面的行為，屬于媒體間的互動，只能啟動市場，并不能真正與消費者形成互動。盡管它能起到使目標消費群體基本了解產

??? 媒介互動不是獨立地運用一個媒體來表現、傳遞產品信息，而是追求所有的媒體相互炒作、相互影響的效應。鑒于比蓋茨的目標消費群主要為家長群與學生群兩大群體，在形成終消費交易上，兩大群體具有相互影響、相互決定的復雜關系?

??? 常規保健品與消費品大多利用傳統的定位與營銷手段，這種做法的直接結果是越來越難以在市場上取得好成績，那么，到底應確立怎樣的產品策劃指導思想呢？ ??? 擺脫傳統營銷的低層次的模式之爭，超越共性的定位費者的主動好奇心

??? 新產品初期市場切入的首要目的是提高產品的知曉率，即盡可能地讓消費者知曉這個產品。根據這個目標的特點，我們把普遍宣傳作為優先階段的主導策略，確定了日均銷量40盒的終目標，電視廣告在每晚的黃金段位電視劇分5次插播，報

??? 由于“考生補品”這個鮮明獨特提法的確定，馬上使比蓋茨與其他同類保健品牌的宣傳拉開了檔次與距離，形成焦點定位。明確、清晰、集中，完全符合定位理論所倡導的獨特的銷售主張與再定位的一對一溝通的內涵，使消費對象更易于接受

??? 經過對保健品市場同類主要品牌的分析發現，其全部訴求功能均以改善學生學習狀態為重點，如有助于輔助有助于輔助有助于輔助輔助改善記憶、開化智力及反應速度等，是完全定位于學生市場的補腦品，完全以學生為訴求對象，倡導學習過

??? 時已是3月20日左右，競爭對手的宣傳正在如火如茶地展開，天安的高層人員有些著急，紛紛要求先上廣告打品牌，搶占市場份額? 公司領導征求我的意見，我堅決反對倉促上陣，在沒有系統的產品思路與獨特的賣點時，零敲碎打的廣告

??? 由于補腦品銷售的季節性很強，中考、高考前的兩個月是補腦保健品銷售的黃金季節。比蓋茨從我接手到籌備已是3月初了，此時同類保健產品的宣傳攻勢已經是一浪高過一浪，地面戰、空中戰、交叉戰、攻擊戰（廣告、活動、社區推廣，互